作為銷售，面對(duì)客戶的質(zhì)疑，要如何應(yīng)對(duì)呢？應(yīng)對(duì)方式是否得體，直接影響銷售活動(dòng)能否成功。因此，學(xué)會(huì)得體地面對(duì)客戶質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來說至關(guān)重要。
一、直面客戶的質(zhì)疑
直面質(zhì)疑不是讓你粗暴地和客戶辯論，爭得臉紅脖子粗，而是如果你對(duì)產(chǎn)品有自信，要解釋清楚，消除客戶的誤會(huì)。
銷售人員如果發(fā)現(xiàn)客戶的質(zhì)疑是由于對(duì)產(chǎn)品不了解，那么，就可以直接提供準(zhǔn)確完整的信息來消除客戶的誤會(huì)，進(jìn)一步澄清事實(shí)。
另外，銷售人員也可以注意回應(yīng)的方式方法，注意禮節(jié)禮貌，用比較委婉的方式回應(yīng)質(zhì)疑。
切忌面對(duì)莫須有的質(zhì)疑，不回應(yīng)，或者支支吾吾、閃爍其詞，那么客戶見你自己都對(duì)產(chǎn)品不自信，他就更不會(huì)購買了。
二、幫客戶對(duì)比優(yōu)劣
有些時(shí)候，銷售的產(chǎn)品確實(shí)有不盡人意的地方，這是很難避免的。銷售人員把產(chǎn)品的相關(guān)問題反饋給公司，但面對(duì)客戶時(shí)，改進(jìn)產(chǎn)品也來不及了。
這就需要銷售人員面對(duì)質(zhì)疑，不逃避，直面質(zhì)疑，幫客戶對(duì)比產(chǎn)品的優(yōu)劣。
1.要承認(rèn)劣勢是存在。
2.給客戶對(duì)比同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，在對(duì)比中，向客戶說明，你的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢是不是能夠使劣勢忽略不計(jì)。在對(duì)比中，讓客戶自己選擇。
3.給客戶補(bǔ)償，可以是價(jià)格上的優(yōu)惠，或者一些小贈(zèng)品。
三、設(shè)身處地考慮客戶需求
客戶的質(zhì)疑往往并不是全無道理的，要不就是產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)有缺陷，要不就是與客戶需求不符。
銷售人員在日常生活中，也是消費(fèi)者，也體會(huì)過買到不合心意的產(chǎn)品時(shí)的困擾。因此，銷售人員要換位思考，真正去理解客戶的需求。
銷售人員要在充分理解客戶需求的基礎(chǔ)上，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，并明白告知產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這種真誠的態(tài)度，更容易獲得客戶的信任。
客戶也只是想買到合心意的產(chǎn)品，那么就要給客戶推薦符合他需求的產(chǎn)品。
四、正視產(chǎn)品的不足
如果客戶指出了產(chǎn)品的缺陷，而這種缺陷又是實(shí)際存在的。那么銷售人員不要掩飾與辯解，而應(yīng)該回應(yīng)客戶的質(zhì)疑，承認(rèn)他眼光毒辣，看出了產(chǎn)品的不足。
面對(duì)這種質(zhì)疑時(shí)，銷售人員要表現(xiàn)出真誠和實(shí)在，這樣才能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，覺得你是個(gè)老實(shí)人，和那些滿嘴跑火車的銷售不一樣。
而既然是懂行的客戶，他也就清楚大部分產(chǎn)品都會(huì)有或多或少的缺陷，但你的表現(xiàn)獲得了他的信任。如此一來，即便產(chǎn)品有缺陷，他也更愿意選擇你的產(chǎn)品。
其次，客戶指出缺陷，可能想要一些折扣或優(yōu)惠。那么，銷售人員應(yīng)盡量滿足客戶，給客戶一些優(yōu)惠，或者是升級(jí)VIP，或是給一些贈(zèng)品。
總之，銷售是一個(gè)共贏的過程，銷售人員不要總想占客戶的便宜，而是要回饋給客戶真正的好產(chǎn)品好服務(wù)。
